淺談經(jīng)銷(xiāo)合同陷阱及防范

摘 要 經(jīng)銷(xiāo)合同是生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利和義務(wù)的書(shū)面約定。從經(jīng)銷(xiāo)商的角度分析了經(jīng)銷(xiāo)合同可能存在的風(fēng)險(xiǎn)及其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)面影響，結(jié)合《中華人民共和國(guó)合同法》相關(guān)規(guī)定提出了相應(yīng)的防范措施。　　關(guān)鍵詞 經(jīng)銷(xiāo)合同 合同陷阱 風(fēng)險(xiǎn)防范　　經(jīng)銷(xiāo)是廠家銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種重要方式，是商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的重要通道。成功的經(jīng)銷(xiāo)商往往利用其專(zhuān)門(mén)化的市場(chǎng)調(diào)研、分析能力協(xié)助廠家占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。廠、商在合作的過(guò)程中能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益雙贏。廠家會(huì)充分利用商家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源打開(kāi)市場(chǎng)，而商家則利用廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為后盾，實(shí)現(xiàn)高額銷(xiāo)售，獲得差價(jià)、傭金和獎(jiǎng)勵(lì)。但由于廠、商各自利益出發(fā)點(diǎn)的不同，在經(jīng)銷(xiāo)的過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)矛盾。廠家過(guò)分注重自己的利潤(rùn)，忽視了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)。商家過(guò)分注重自己的傭金和差價(jià)，忽視了產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。雙方往往在關(guān)鍵問(wèn)題上各執(zhí)一詞、互不相讓?zhuān)�最終以不再合作而告終。經(jīng)銷(xiāo)合同是廠商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)而設(shè)立的彼此間的權(quán)利和義務(wù),對(duì)雙方均具有嚴(yán)格的法律約束力。在目前經(jīng)銷(xiāo)體制中，中小型經(jīng)銷(xiāo)商往往受制于廠家，在簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同的問(wèn)題上往往存在一定的風(fēng)險(xiǎn)和陷阱，需要商家加以防范。1 經(jīng)銷(xiāo)合同的風(fēng)險(xiǎn)及其后果1.1 缺乏經(jīng)銷(xiāo)合同經(jīng)銷(xiāo)合同是廠、商在自愿的基礎(chǔ)上，達(dá)成的一致協(xié)議。它對(duì)于雙方的權(quán)利和義務(wù)有著明確的規(guī)定。但很多的廠、商在合作中不能意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)合同的重要性，認(rèn)為僅憑對(duì)方的信譽(yù)就可以進(jìn)行交易。在與對(duì)方初步接觸后就認(rèn)為對(duì)方值得信賴，直接達(dá)成一些口頭承諾。但事實(shí)上相當(dāng)多的口頭承諾比如經(jīng)銷(xiāo)涉及的促銷(xiāo)費(fèi)、宣傳費(fèi)、廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、年終返利等最終得不到兌現(xiàn)。雖然依照法律的規(guī)定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過(guò)多，商家又不能舉出其他任何的書(shū)面證據(jù)，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。1.2 經(jīng)銷(xiāo)合同中主要條款約定不明合同是雙方當(dāng)事人達(dá)成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專(zhuān)家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對(duì)商家利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類(lèi)問(wèn)題主要表現(xiàn)為：①經(jīng)銷(xiāo)標(biāo)的約定不明，比如規(guī)格、型號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時(shí)以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷(xiāo)合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷(xiāo)售政策如廠家的交貨依據(jù)和時(shí)間、經(jīng)銷(xiāo)商退貨或換貨的條件、廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)用的承擔(dān)問(wèn)題、銷(xiāo)售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷(xiāo)售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義；③排除了廠家的某些權(quán)利，如直接利益回報(bào)的問(wèn)題。由于經(jīng)銷(xiāo)利益回報(bào)與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時(shí)很難提前確定，所以在經(jīng)銷(xiāo)合同中不能一一羅列相應(yīng)條款。而那些臨時(shí)的促銷(xiāo)政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。 1.3 合同欺詐除了上述風(fēng)險(xiǎn)外，廠家還可能利用合同進(jìn)行欺詐。中小型商家普遍缺少專(zhuān)業(yè)法律知識(shí)，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷(xiāo)合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷(xiāo)商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：①惡意騙款。廠家利用經(jīng)銷(xiāo)合同向商家預(yù)收一定預(yù)付款或市場(chǎng)保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊(cè)成立新公司，立即變更公司名稱(chēng)、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷(xiāo)的誘人景象。初次經(jīng)銷(xiāo)的商家希望經(jīng)銷(xiāo)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，與廠家簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同并支付預(yù)付款或定金。有時(shí)為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實(shí)際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)時(shí)或市場(chǎng)根本沒(méi)有需求，再加上經(jīng)銷(xiāo)商本身銷(xiāo)售能力的問(wèn)題，往往會(huì)造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)；③魚(yú)食誘餌。在與經(jīng)銷(xiāo)商的初步接觸過(guò)程中，廠家按照經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取經(jīng)銷(xiāo)商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷(xiāo)聲匿跡；④假冒身份。某些沒(méi)有實(shí)體的虛構(gòu)公司通過(guò)掛靠方集體企業(yè)、國(guó)有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱(chēng)，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷(xiāo)商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對(duì)方看別人貨物，騙取對(duì)方貨款或定金后，便再無(wú)蹤影；⑤利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙。隨著計(jì)算機(jī)及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少?gòu)S家利用廠商分處兩地的情況，通過(guò)傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行洽談。不少商家見(jiàn)其傳真或電子郵件后即與對(duì)方簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。2 經(jīng)銷(xiāo)合同風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析造成上述經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的原因，客觀地說(shuō)是由廠、商兩方造成的。廠家在區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)中往往掌握重要話語(yǔ)權(quán)，而商家只關(guān)心差價(jià)和扣點(diǎn)等直接利益回報(bào)，價(jià)格保護(hù)以及市場(chǎng)秩序等其他條款內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該認(rèn)真分析自己的地位，研究自己的利益保護(hù)問(wèn)題。2.1 經(jīng)銷(xiāo)體制方面的原因在尋找區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，大多數(shù)廠家在最初往往會(huì)采取多家經(jīng)銷(xiāo)的方 式以形成龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。一旦產(chǎn)品穩(wěn)定地占據(jù)市場(chǎng)后，廠家就逐步地收回對(duì)本區(qū)域的控制權(quán)，最有效地方法是采取總經(jīng)銷(xiāo)下設(shè)分經(jīng)銷(xiāo)的方法。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，成為某一品牌的區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷(xiāo)售，可以獲得更多的銷(xiāo)售回報(bào)。商家總是努力地顯示自己的銷(xiāo)售才能，爭(zhēng)取早日升級(jí)，成為總經(jīng)銷(xiāo)。而廠家在這個(gè)問(wèn)題上有絕對(duì)的決定權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷(xiāo)商的利益受到侵害也就不足為怪了。

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