試論寶菱重工在經(jīng)濟危機下的營銷戰(zhàn)略

論文關(guān)鍵詞:營銷　策劃　戰(zhàn)略　措施
　　論文摘要:分析了經(jīng)濟危機對常州寶菱重工機械有限公司的影響，提出了公司營銷的戰(zhàn)略及具體的實施措施。
　　引言
    受美國次貸危機的影響，中國鋼鐵業(yè)受到了嚴重沖擊，同時中國鋼鐵業(yè)在整體上處于供大于求的狀況，因此鋼鐵業(yè)出現(xiàn)普遍虧損的現(xiàn)象。對于以冶金設(shè)備和備件制造為主的常州寶菱重工機械有限公司(以下簡稱“寶菱重工”)來說，鋼鐵業(yè)的不景氣也給公司帶來了巨大的沖擊。本文從營銷方面分析了公司應(yīng)對經(jīng)濟危機采取的措施。
　　1經(jīng)濟危機對冶金裝備制造業(yè)的影響
    經(jīng)濟危機對冶金裝備制造業(yè)的影響主要表現(xiàn)在以下5個方面。
　　1.1合同承接困難
    無論是國內(nèi)的寶鋼湛江項目、武鋼防塵港項目、馬鋼新區(qū)項目、太鋼新區(qū)項目，還是國際上俄羅斯、印度、巴西等國家的項目都普遍出現(xiàn)延期的情況，合同承接難度增加。
　　1. 2鋼鐵企業(yè)開始減少備件周轉(zhuǎn)量和庫存量
    這主要體現(xiàn)在備件產(chǎn)品和成臺周轉(zhuǎn)件上，在國內(nèi)，大型鋼鐵企業(yè)如寶鋼、武鋼、鞍鋼、本鋼等都通過減少庫存量來降低成本，其他中小型鋼廠也已紛紛拒收備件;在國際上，寶菱重工公司出口到歐洲、日本的制管工具，用戶已經(jīng)開始要求晚發(fā)貨。
　　1. 3賬款收取困難 論文發(fā)表網(wǎng)
國內(nèi)鋼鐵企業(yè)因經(jīng)濟危機的影響，開始出現(xiàn)少付款、晚付款、甚至不付款的現(xiàn)象，更有許多企業(yè)內(nèi)部甚至已經(jīng)有文件通知對設(shè)備款和備件款全面停付。
　　1. 4競爭更加激烈
    國內(nèi)目前還有一些建設(shè)中的收尾項目或零星的改造項目，盡管付款條件、交貨期等十分苛刻，但仍有很多企業(yè)參與競爭，且這種競爭已經(jīng)逐漸延伸到出口項目上。
　　1.5經(jīng)營風險進一步加劇
    已簽約的項目有的暫緩、有的取消、有的完成后不能銷售;新投標的項目又普遍存在交貨期緊、付款不良等風險;人民幣對歐元等外幣的持續(xù)升值，導致已承接的出口項目損失增加，同時又降低了出口產(chǎn)品的競爭力，這些因素都對企業(yè)的運營帶來極大的風險。
　　2應(yīng)對危機的營銷管理
    寶菱重工是一家生產(chǎn)冶金設(shè)備和備件的制造企業(yè)，主要面向國內(nèi)外鋼鐵行業(yè)的高端客戶提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)，目前出口產(chǎn)品占1/3，內(nèi)銷產(chǎn)品占2/3，成臺套設(shè)備占80%，備品備件占20%。用戶對寶菱重工的評價是公司信譽好、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)、交貨及時，但是價格較高。主要競爭對手是國內(nèi)的一些重機制造行業(yè)，如一重、二重、大連重工等。通過對市場分析、用戶調(diào)研、產(chǎn)品競爭力分析，制定了“堅持以客戶為中心，采取多樣化價格策略，運用和適應(yīng)差異化的商業(yè)模式，以冶金備件產(chǎn)品為重點大力承接合同，同時努力開拓其它行業(yè)產(chǎn)品�！钡臓I銷策略，其具體的實施措施如下。
　　2. 1客戶和產(chǎn)品細分
    80%的業(yè)務(wù)是由20%的客戶貢獻的，受各方面因素限制，公司需要削減客戶的數(shù)量，把工作重心放在目標客戶那里，做大、做深目標市場，形成規(guī)模效應(yīng)。
    同樣，要對產(chǎn)品進行細分，不是所有的產(chǎn)品都有競爭優(yōu)勢，如何把公司的優(yōu)勢產(chǎn)品做到極致、開發(fā)差異化的產(chǎn)品是公司需要重點解決的問題，
　　2. 2實施靈活的價格策略
    需求減少，競爭更加激烈，在此環(huán)境下，對于同質(zhì)化的產(chǎn)品而言價格的競爭至關(guān)重要的。當前經(jīng)濟危機的影響還未消退，保住市場比增加利潤更重要，所以公司在弄清成本的基礎(chǔ)上，摒棄了原來簡單的成本加成定價法，在分析各種競爭要素的前提下采用了目標定價法和靈活的價格策略。

　　2. 3實施營銷競爭差異化
    傳統(tǒng)的QCD競爭在殘酷的市場環(huán)境下優(yōu)勢將不再明顯，如何適應(yīng)和探索新的營銷模式，實現(xiàn)競爭的差異化顯得越來越重要。無庫存、長期協(xié)議、壽命計價、服務(wù)總包、離檢維護等模式需要公司不斷去探索、適應(yīng)和推廣。 　2．4善于取舍
    任何產(chǎn)品都有其生命周期，不可永遠矗立在輝煌之中。所以不要停留在一些老產(chǎn)品的競爭上，而是要獨辟蹊徑，去創(chuàng)新、傳遞價值。此次寶菱重工公司通過到鞍鋼、本鋼、秦中板進行技術(shù)交流，就發(fā)現(xiàn)了許多商機，如淬火輥、矯直機輥及輥盒等。
　　2. 5嚴格執(zhí)行影響管理的5步驟
    營銷管理工作遵循S個基本步驟: ：R—STP—M M—I—C。
    (1) R—Research:代表“研究”，如市場研究等;
    (2)STP(Segmentation   TargetingPositioning ):分別代表“細分市場”、“確定目標”、定位;
    （3 ) MM ( Marketing Make up ):代表“營銷組合”，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price ) ,渠道(Promo-tion)和促銷(Promotion );
    (4 )I(Implement):代表“執(zhí)行”;
    ( 5 )C(Control ):代表“控制”。
    在這5個步驟中，首要的工作是要對市場進行研究，否則會錯失良機。對于跟蹤項目來說，要了解所有的必要信息，在掌握信息后，開始進行策劃，通過策劃后，要嚴格的執(zhí)行下去，并對執(zhí)行的效果進行控制。
　　2. 6合理利用各方面的關(guān)系
    首先利用好出資人的關(guān)系，如何在寶鋼市場上進一步做大，如何利用三菱商事在世界的銷售網(wǎng)絡(luò)拓展國外業(yè)務(wù)和其它行業(yè)的業(yè)務(wù)，如何進一步擴大三菱日立的業(yè)務(wù)量都需要公司充分利用資源來完成。同時，公司與許多客戶建立了長期友好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
　　2. 7做好時間管理
    要做好時間管理，堅持要事優(yōu)先的原則，找出事情的重點和難點，然后集中精力徹底解決問題。對于銷售來說，時間的管理至關(guān)重要，要一切以合同為節(jié)點，采用倒逼機制。
　　2. 8加強日常過程管理
    作為營銷經(jīng)理必須考慮到已經(jīng)發(fā)生的、正在發(fā)生的以及可能發(fā)生的事，設(shè)定多重目標，并力求其一致性。這些目標須傳達給每一個目標執(zhí)行者。并及時衡量目標的實施進度，當目標無法達成時，采取措施進行修正。 論文發(fā)表網(wǎng)
　　2.9全員互動責任到人
    把壓力傳遞到每位員工，發(fā)揮每位員工的長處，進行科學考評，實施收人與業(yè)績掛鉤的考核方案，充分調(diào)動員工了積極性。營銷團隊是個整體，業(yè)務(wù)人員、管理人員、服務(wù)人員要加強協(xié)同，互相補位，這樣才能提高團隊的整體戰(zhàn)斗力。
　　2. 10堅定應(yīng)對挑戰(zhàn)的信心
    在經(jīng)濟危機的嚴峻形勢下，要不怕失敗、勇于創(chuàng)新，為公司的發(fā)展打下更扎實的基礎(chǔ)。
　　3結(jié)束語
    寶菱重工通過認真分析危機帶來的影響，制定了有效的營銷戰(zhàn)略、切實可行的營銷措施，找到了公司的發(fā)展方向。